从事保险行业时间长了, 你会发觉一个残酷事实, 运用同一套话术去拜访所有客户, 成交概率低到令人质疑人生, 保险产品本质是风险转移与财务规划,然而不同人群的风险敞口、支付能力、决策心理差异极大保险行业客户细分, 客户细分并非仅给客户贴上标签就大功告成, 而是要找出他们各自最难受的那个痛点, 接着用相应的语言以及产品去触及, 没有细分, 你的勤奋极有可能只是自我宽慰。
按生命周期分群靠谱吗
那最直观的切分维度是年龄以及家庭结构, 然而好多人运用着错误方法。刚毕业的年轻人, 房租以及社交开销占据了较大比例, 你向他讲述养老规划, 他仅仅会感觉你令人厌烦。这个阶段的核心需求实际上是“低成本兜底”, 像是几百块的百万医疗险以及意外险, 先去化解“生大病是否会拖垮全家”的焦虑。而处于三十岁至四十五岁区间的人群, 背负着房贷车贷, 孩子刚开始上学, 他们的焦虑点转变为“要是我倒下, 家庭流是否会中断”, 定期寿险以及重疾险才是他们所必需的。
处于更往上层次的群体, 当资产积累至一定程度时, 单纯的风险保障便无法满足他们了。他们所关切的是财富传承、税务优化以及婚姻资产隔离, 到了这时年金险和增额终身寿险才有加以切入的空间。倘若你把给退休老人讲传承的方案,拿去讲给三十岁的程序员听保险行业客户细分, 对方不拉黑你已然算是客气的了, 生命周期细分的真正价值在于, 使得你出现在客户面前的时间点是正确的, 而非在所有人面前千篇一律地售卖同一款产品。
按消费行为分群怎么落地
仅看年龄是不行的, 同一年龄阶段的两个人, 消费习惯或许截然不同。有个习惯在直播间抢购九块九包邮商品的年轻人, 和一个甘愿为健身私教课投入重金的同龄人, 他们对于保险的认知以及预算上限全然不一样。消费行为细分需留意两个指标, 其一为客户以往的付费习惯, 其二是他们对风险的感知途径。
应付费习惯予以理解, 那些常年投身选购高端医疗险的主顾, 若对你推出中端类别产品而言, 反而容易致使其以为进而你将他侮辱, 如果对付不惯付现而执着享受丰厚回报的消费者, 倘若径直向其叙说产品条款情形进而他却难以领会, 故而你们唯有率先为其算清如今即刻购取则比未来购买之情景会节省多少金额方式, 凭借利益驱使取而代之理念灌输。风险感知层面颇具趣味, 有人瞧见新闻报道一大病致使当下即时焦急前来寻觅咨询, 而有人则始终认为全然是“幸运不会悖离于彼”看法坚信不幸灾难不会降临己身念头看法保持存在。针对前者你们更该着重强化其急切感, 针对后者大家必须运用数据以及案例方式渐渐磨, 切不可操之过急务必保持沉稳。
把客户分成“价格敏感型”“服务敏感型”“关系敏感型”这三类的团队, 才是真正高效的团队。对于价格敏感型客户, 要给他对比表, 以让其看到性价比。对于服务敏感型客户, 要给他讲理赔速度以及增值服务, 像绿通挂号、海外二类诊便是增值服务。对于关系敏感型客户, 不需要讲过多产品, 只需让他信任你这个人。三种客户, 打法各异, 混在一起只会让所有人都觉得你不专业。
保险领域当中的客户进行分类, 说到底乃是一回围绕着“同理心”的体悟修炼, 你能够花出去多少时间用以诠释明白某个人所面临的境遇处境, 就针对了你拥有着获取来自他那里具体数量多少的信任的潜能, 数据制造的类别模块和标记身份的工具仅仅只是辅助助力, 真正促使分类创造运用价值的, 实在就看自己可有耐心去听完每一位客户来把话语吐说完毕咯, 那些抱以怨言觉得是客户难以搞定顺服顺畅的代理人, 大多是没弄清楚搞明白——并非客户难以跟从配合, 而实则是你尚未根本透彻弄明白他究竟到底是“何方神圣”。$。
