保险这个行业领域里, 讲起来它属于一种进展较缓慢的业务类型。快速获取钱财会比较容易达成, 然而, 具有长久持续的良好声誉以及保持稳定的运营状态, 才是真正具备价值的关键所在。我进行理赔工作已经有十几年的时长了, 目睹过颇为诸多的公司兴起建造高楼大厦、举办盛大宴会招待宾客, 最终却遭遇大厦崩塌的情况。归根结底而言，保险所推销售卖的并非仅仅是一份书面形式的合同文本, 而是在几十年之后依然能够实现兑付兑现的庄重承诺。这份承诺究竟能不能经受住时间的考验, 所依靠凭借的从来都绝不是运气因素。
客户凭什么信你十年二十年
客户购买保险, 最担忧的便是未来理赔之际出现扯皮情况, 我曾处理过一个案子, 客户投保之时业务员胸脯拍着阐述任何情况皆会赔付, 然而真正事故发生之时条款之中明确以白纸黑字标识着除外责任, 那种充斥着失望意味的眼神, 直至如今我依旧清晰记得, 可那信任这种事物呀, 构建起来得耗费十年时间历程, 而摧毁掉仅仅只需一次推诿行为便足矣。
保险公司若是想要持久经营, 那通常会把理赔流程打磨得极为简单, 材料会一次性告知, 审核的时限会透明公开, 该赔的情况绝不会拖延。不过我认识一位从事理赔工作比较久的人员, 他有一个习惯, 每一笔出现拒赔的情况, 他都要事无巨细打电话跟客户解释到清楚明白就算哪怕通话时长达到四十分钟。他给出了理由, 他说, 能够让客户清晰了解为什么得不到赔偿, 相较于单纯赔钱这样的行为它本身而言, 更具备留住客户信任的能力。
产品设计方面同样得实在, 市面上存在一些产品, 其条款书写得犹如天书一般, 免责条款隐匿于角落之处, 致使客户全然无法看懂, 真正能够长久存续的公司产品条款必定通俗易懂, 保障责任清晰明了, 我曾见过有公司将健康告知简化为一页纸张, 所问的皆为关键问题, 使得客户在投保之时心里踏实, 理赔之际纠纷自然而然就会减少。
业务员队伍怎么才能不散
保险行业里, 人员流动频繁是众人皆知的, 业务员干上两年便会更换公司, 如此一来, 客户的保单变成了无人照料的孤儿单, 后续的服务再也没人负责了。这般状况对于行业造成的伤害极为严重, 客户会感觉自己被无情抛弃, 公司的口碑也因此遭受损害。
那种能够持久进行经营的公司, 在针对业务员的管理方面, 常常会下那种看似笨拙实则有效的功夫。底薪加上提成这样的模式, 虽说成本是比较高的, 然而却能够使得业务员安心去做长期的规划, 而并非急切地地成交, 成交一单便只计算那一单的情况。我结识了一位有八年工作经历的业务员, 他从来都不会主动去进行推销, 只是会定期对老客户展开回访, 帮助他们整理保单, 还去提醒客户进行续费。他那里客户的转介绍比率特别的高, 业绩反而要比那些每天都打电话的同事稳定很多。
培训体系同样相当关键, 保险知识更新速度飞快, 监管政策调整频次繁多, 倘若业务员不持续进行学习, 极易给客户传递错误的信息, 那些每年耗费大量时间开展合规培训、产品培训的公司, 业务员队伍通常更为稳定, 客户投诉率也更低。
追根究底而言, 保险这个行业若要达成持久的目标, 那就需要将客户以熟人的方式来相处, 把业务员当作自家人一般去对待。那些急于求成、追求功利的事情应当减少去做, 一步一个脚印切实地把每一份保单都妥善服务好, 如此一来, 时间自然而然会给出相应的答案。
