年度目标于保险行业而言, 绝非仅是挂于墙上的数值, 其关联着每一张保单成交情况, 关联着每一回客户拜访成效, 还关联着团队内每个人的收入与信心。我见识过好多团队, 年初时订立下宏大的目标, 可截至年底仅仅完成了六七成, 产生这般问题原因常常并非目标自身, 而是那达成路径的含混不清以及执行节奏的失去掌控。真正具有实效的目标管理, 是将遥远的终点解析成眼前每一步都能踏稳的阶梯。
目标怎么拆才能落地
许多团队是将年度目标简单地除以十二, 进而当作月度任务的。这般的拆分方式忽略了保险业务所呈现出的强烈的季节性波动, 即开门红、年中冲刺以及年末收官, 在每一个阶段当中, 客户需求以及市场热度全然不一样。更为合理的做法是, 首先依据历史数据以及产品节奏, 把全年划分成几个关键战役期, 之后针对每个战役期设定明确的保费权重, 然后再往下拆解到人均产能、活动率、件数这些过程指标。
将目标进行拆解之际, 还得留意团队的结构存在的差异, 绩优人员跟新人所能承担的产能有着极大差别, 要是平均去分配任务, 绩优人员会觉着过于轻松从而松懈下来, 新人却会由于压力过大进而流失掉, 我提议把团队按照从业的年限以及过往的业绩划分成三档, 分别去设定不一样的产能基准, 再去叠加成长系数, 如此一来, 每个人所看到的都是通过努力能够达成的目标, 而非遥不可及的数字。
目标被拆开后, 就得要有透彻明晰的行动地图相配合, 每个月的第一周就得弄清楚, 这一个月主要推广哪种产品保险行业目标达成路径保险行业目标达成路径，主要针对哪类的客群开展工作, 需要举办多少场次的产说会, 每一名伙伴要达成多少次有效地进行拜访；没有行动地图相随的拆分目标行为, 仅仅只是一种数字游戏罢了。
过程管控抓什么最有效
残酷的现实存在于保险行业之中, 那便是结果有所滞后, 而过程却先行一步。当到了月底之际才发觉业绩存在缺口, 此时已然来不及进行补救。故而过程管控的核心要点, 在于将关注点从结果转变至行为频率之上。每日举行的早会, 不仅需要通报业绩, 更需要检查每一位伙伴的拜访量, 以及新增客户的数量，还有保单检视的完成状况。这些数据并不会说谎, 它们能够直接预示一周之后的业绩走势。
在团队之中, 我推行了那种被称作“三三制”的过程管理, 每天会有三次简短的会议, 每次用时三十分钟, 这三次会议分别聚焦于当日的拜访计划, 中午时分的进度复盘情况, 傍晚时候的结果总结情况。召开的这些短会, 不会进行批评, 也不会施加压力, 仅仅做两件事情, 一件是解决障碍, 另一件是确认明日的行动。这样一套机制, 表面上看起来很简单, 但却能够有效地防止团队陷入到那种“月初松、月底冲”的恶性循环之中。
有一个在过程管控里容易被忽视的抓手, 那就是陪访, 主管起码每周要安排两次进行陪访, 并非只是坐在一旁去听, 而是要预先参与到客户分析之中，协助伙伴来设计沟通方面的策略, 陪访所具备的真正价值, 是能够让伙伴于实战期间看到高手究竟是怎样去处理异议的, 又是怎样去促成保单的, 这种能力的迁移相较于任何培训而言都更加扎实, 一旦团队里的每一个人都实现了进步, 那么达成目标就是自然而然的事情了。
保险领域要达成目标, 从本质上来说, 是一场紧紧围绕节奏以及习惯的修炼。将大目标进行切碎处理, 使得每一天都能拥有清晰明确的着力点, 把过程妥善地加以管控, 保证每一份付出都朝着正确的方向前行。只要路径正确了, 相应结果自会所应当然地理应正确无误啊。
