在保险行业从业时间增添之后, 我觉着客户经营活动这类, 越发像是一门与众人进行交流的艺术门类了。它并非仅仅是引领着客户外出享用一顿餐食、开展一次旅行这般简易, 而是得借助一系列具备温度、存在设计感的互动行径, 促使客户真切领会到你的用心之处 , 进而构建起长久的信任关联。这些年里, 我目睹过太多人将活动操办成为了“大型派对”, 热闹一番之后什么都未曾留存下来, 实际上是颇为可惜的。
客户经营活动如何吸引人
好些业务员犯愁的是, 策划了一堆活动, 可客户压根没兴趣, 即便来了也是敷衍了事。仔细思量, 问题大概出在“自嗨”上头。我们老是想着去讲产品、讲理念, 却忽略了客户最在意的实际上是自身能够收获何种切实可见的益处。
往后我变得机灵起来, 在开展活动之前, 先向自己提出几个问题: 这一批客户是热衷于养生的阿姨, 还是忙于事业的老板? 他们当下在发愁些什么? 是孩子的教育问题, 还是自身的健康状况? 思考清楚这些内容之后, 活动主题自然而然就产生了。比如说为中年客户举办一场“家庭财富与健康沙龙”, 邀请一位可靠的医生讲述体检报告中的知识要点, 再探讨一下如何运用保险工具守护家庭的财富, 这可比枯燥地念PPT要好上许多倍。
活动的形式得花样变更着才行。千万勿总是开会、听课, 可以弄些亲子烘焙、户外徒步, 甚至是客户公司的新品品鉴活动之类的。将场景放置于客户熟悉或者能放松的地方, 如此他们的话匣子就会被打开。我记着有回组织客户前往郊外采摘草莓, 返程途中大家聊得格外热络, 数位客户主动询问年金险相关事宜, 那效果较在会议室里谈一整天还要好。
客户经营活动怎么做好细节服务
活动给办完了, 好多人觉着就这么算完事儿了, 可实际上真正关键的工作才刚刚起头。我见识过好些团队, 活动那一天热热闹闹的, 拍了好多照片, 然而到第二天根本就没人再去理会客户。照这么弄, 哪怕活动举办得再多也是白费力气, 客户心里头反倒会暗自琢磨: 这保险公司是不是仅仅是冲着我那点保费来的。
我的行径为, 于活动告终后三日之内, 务必要亲身给每一位莅临现场的客户拨打电话或是发送微信, 去交谈他当日是否愉悦, 有无任何格外感兴趣的要点。要是客户在活动期间提及身体何处有所不适, 又或者对哪一款产品多打听了几句, 我都会记录于小本子之上, 间隔几日再寻觅一个由头予以关怀。这般“售后”看似微不足道, 实则是最能够拉近关系的。
客户能够感受到在细节方面所付出的用心。比如说, 在活动签到之际，会为每一位客户准备一个印着其名字的小胸牌；在茶歇之时, 会特意准备几样适合糖尿病人食用的无糖点心；在活动合影修图完成后, 会单独发给每一个人, 而非一股脑地丢到群里。这些小事情不会花费太多金钱, 然而却能够让客户认为你将他放在了心上, 信任感便是如此一点点积攒起来的。
要说到底, 客户所进行的经营活动并非是一场作秀节目, 而是一回回饱含真诚之感的相互连接, 你要是用心去对待客户的话, 客户是能够察觉到这种用心的, 别老是一门心思地想着一场活动就能够签订下来多少订单, 将每一回的互动都当作是撒播种子, 随着时间的长久推移, 收获自然而然也就会降临抵达, 从事保险这个行业, 做得慢其中蕴含着快的道理, 真诚就是最为上乘的营销手段。
