久做保险这一行, 最让人头疼的并非产品不够优质,而是不清楚该将产品售卖予何人。手中持有一份年金险保险行业客户细分, 逢人便推荐, 然而十人中却有九人摇头拒绝。问题究竟出在何处呢被问? 答案是没弄明白客户细分这件事情。客户细分可不是仅仅把名单依据年龄性别进行分组就大功告成了, 它是要把客户的需求、心理、经济状况以及家庭阶段全部拆解剖析, 寻觅到真正相匹配的要点。
保险行业客户细分有哪些方法
最通常出现的细分层面是收入水准以及家庭生命周期。刚刚 graduat 的青年人士, 有着不高的收入然而风险意识在觉醒开启状态, 他们所需要的是几百元的医疗险种情况再加上有关意外方面存在风险时而能有所险保障这类情形, 而并非刚开始就去推行价值达到上万亿元的重大疾病相关情形。处于三十岁至四十岁之间实现成家并且建立一定事业基础的人群体, 房贷以及购车贷款沉重得压在身上, 孩子刚刚出生情形下, 这样类型的客户最为害怕的是家庭中承担主要责任的人突然倒下, 有定期性质的人寿保险以及重大重疾险情况属于刚需必备情形。一直到年进入五十岁及以上阶段, 孩子已经长大状况出现, 手中握有一些积攒下来的钱财金额, 反而开始考虑斟酌有关养老以及财产传递方面情况, 年金保险以及增加额度终身持有寿命保险等到达时间点这个时间段才能够发挥出自身的用处。
但仅仅只看收入以及年龄并不充分, 有年纪相同且年薪均為三十万的两位中年人, 其中一位身处互联网大厂天天都在忧心会被裁员, 而另一位在体制内环境安稳, 这两人对于保险的态度存在极大差异。前者更为看重在面临失业风险时的保费豁免以及能够灵活地取用价值, 然而后者则更在意保障方面的全面性以及服务所具备的品质。所以职业稳定性、风险偏好, 就连性格特征都必须放置到细分的维度里。
保险客户细分后怎么落地
细分可不是仅仅画个表格就可以算作完成了,而是必须要落实到话术以及产品组合上。针对年轻白领来讲保险的时候保险行业客户细分, 千万别去提及什么身故全残之类的内容, 而是要讲述万一遭遇得了大病这种情况, 在社保報销之后, 自己还要填补多少剩余的空缺。当面对企业主去讲保险的时候, 不要去讲重疾医疗方面的事儿, 要谈论债务隔离以及资产传承这些内容, 还要讲讲保险金信托是怎样把生意风险和家庭财富分隔开来的。要是话术不合适的话, 即便产品再好那也是毫无用处的。
在落地之际, 还得留意数据的更新情况。客户并非始终如一, 去年才刚刚毕业的年轻女子, 于今年的时候便有可能步入婚姻殿堂并且生育子女, 其需求从几百元的医疗险转变为全家保障的方案。要定期开展回访工作, 动态给予客户标签进行调整, 如此方可促使细分切实产生价值。细分的终极目标并非将客户予以分类, 而是要让每一位客户都内心觉得你对其十分了解。达成这一程度, 签单自然就会是轻而易举的事情了。
说实话, 客户细分这个事儿, 要是做得好那就是双方都获利, 要是做得粗糙那就是一种打扰。实际上, 真正厉害的人不是拿着产品去寻找客户, 而是依据客户来寻找产品。将每一个客户放置在恰当的位置上, 你的保险事业之路自然而然就顺畅了。
